Entisellä kollegallani oli tapana keskeyttää meidät muut jos
hänen puhelimensa soi. ”Olkaa hetki hiljaa, tämä voi olla potentiaalinen
asiakas!” Se on totta, myyntityössä olevalle henkilölle jokainen puhelu voi
olla asiakas, tarjous tai toteutunut kauppa. Hän oli ehkä aiemmin jo soittanut
kyseiselle asiakkaalle ja tarjonnut tuotteitaan. Tai sitten asiakas oli itse
kiinnostunut tuotteesta ja päättänyt soittaa. Tällöin hän on todellakin
potentiaalinen asiakas.
Mutta vaihdetaan osia. Jos tämä myyjä soittaisikin
asiakkaalle, josta hän ei tiedä yhtään mitään. Onko asiakas koskaan edes kuullut
kyseisestä tuotteesta tai onko hän edes kiinnostunut siitä? Millä keinolla
myyjä saa asiakkaan huomion ja kiinnostuksen heräämään, jollei hänellä ole
mitään taustatietoja asiakkaasta?
Mitä?
Lead tai suomeksi käännettynä liidi on henkilö, joka on
jollakin tavalla kiinnostunut yrityksesi tuotteesta tai palvelusta. Hän on ehkä käynyt yrityksesi nettisivuilla,
täyttänyt yhteydenottolomakkeen, vastannut johonkin sivustolla olevaan kyselyyn
tai jättänyt vaikka käyntikorttinsa avajaisissa olleeseen lasikulhoon. Hän on jollain tavalla osoittanut
kiinnostuksensa yritystäsi kohtaan.
Miksi?
Liidien hankkimisessa on tarkoitus saada asiakkaat
kiinnostumaan yrityksestäsi. On tarkoitus keksiä keinoja, joilla potentiaaliset
asiakkaat houkutellaan yrityksesi asiakkaiksi ja saada heidät lopulta ostamaan.
Pyritään herättämään kiinnostus aidosti ja luonnollisesti, jolloin asiakas
kokee enemminkin aloittavan ”suhteen” yrityksen kanssa kuin ostavansa tuotteita
tai palveluita.
Miten?
Tehokas liidien hankita vaatii tietojen keräämistä. Asiakkaiden
tietoja voi hankkia monella eri tavalla. Kyseessä voi olla mikä tahansa
yhteydenotto asiakkaalta, joka on osoittanut kiinnostuksensa yritystäsi
kohtaan. Se voi olla esimerkiksi työhakemus, tarjouskuponki, yhteydenottolomake
tai vaikka joku yrityksesi tarjoama webinaari. Yrityksen nettisivuilla voi olla
tarjouskuponki, jonka asiakas voi tulostaa täyttämällä omat yhteystietonsa tai
webinaari, johon rekisteröitymisen yhteydessä yritys kerää asiakkaalta
yhteystietojen lisäksi taustatietoja hänen työstään, asemastaan ja
kiinnostuksen kohteistaan. Oleellisinta ja tärkeintä on kerätä oikeanlaista ja
riittävää tietoa potentiaalisista asiakkaista oman yrityksesi kannalta.
 |
| Esimerkki yhteydenottolomakkeesta. Lähde Finnair. |
Itse huomaan täyttäväni lähes viikoittain yhteystietojani
netissä. En aina ole tullut edes pohtineeksi miksi näitä tietoja kysytään tai
mihin niitä oikeasti käytetään. Nyt
ymmärrän mitä niillä tehdään tai voisi tehdä. Jos vaivaudut keräämään tietoja
potentiaalisista asiakkaistasi, niin käytä tietoja myös hyväksesi. Olen
viimeiset kaksi vuotta elänyt järisyttävässä asuntokuumeessa, joten olen
joutunut (halunnut) jakamaan yhteystietojani kasvotusten, puhelimessa ja
netissäkin. Olen valehtelematta käynyt katsomassa lähes sataa myytävää asuntoa
tämän kuumeen aikana. Reilusti yli puolet kerroista olen saanut kävellä ulos
näytöstä ilman, että kukaan on kysynyt yhteystietojani. Ei sillä, että
haluaisin niitä kaikille ehdottomasti jakaa, mutta jos osoitan kerran kiinnostukseni
asuntoa kohtaan, niin luulisi välittäjänkin tarttuvan tilaisuuteen. Tai ne
kerrat kun olen tilannut netissä tietoja asunnosta tai pyytänyt yhteydenottoa
esittelyä varten. Ei vastausta.
Liidien hankinta netissä on jo yleistä ja helppoa. Miten niitä
vielä opittaisiin hyödyntämään oikein?
Postauksen lähteenä on käytetty artikkelia A Beginner's Guide to Inbound Lead Generation by Anum Hussain July 22, 2013.
