Tehokasta liidien hankkimista – siis MITÄ, MIKSI, MITEN?

Entisellä kollegallani oli tapana keskeyttää meidät muut jos hänen puhelimensa soi. ”Olkaa hetki hiljaa, tämä voi olla potentiaalinen asiakas!” Se on totta, myyntityössä olevalle henkilölle jokainen puhelu voi olla asiakas, tarjous tai toteutunut kauppa. Hän oli ehkä aiemmin jo soittanut kyseiselle asiakkaalle ja tarjonnut tuotteitaan. Tai sitten asiakas oli itse kiinnostunut tuotteesta ja päättänyt soittaa. Tällöin hän on todellakin potentiaalinen asiakas.

Mutta vaihdetaan osia. Jos tämä myyjä soittaisikin asiakkaalle, josta hän ei tiedä yhtään mitään. Onko asiakas koskaan edes kuullut kyseisestä tuotteesta tai onko hän edes kiinnostunut siitä? Millä keinolla myyjä saa asiakkaan huomion ja kiinnostuksen heräämään, jollei hänellä ole mitään taustatietoja asiakkaasta?

Mitä?

Lead tai suomeksi käännettynä liidi on henkilö, joka on jollakin tavalla kiinnostunut yrityksesi tuotteesta tai palvelusta.  Hän on ehkä käynyt yrityksesi nettisivuilla, täyttänyt yhteydenottolomakkeen, vastannut johonkin sivustolla olevaan kyselyyn tai jättänyt vaikka käyntikorttinsa avajaisissa olleeseen lasikulhoon. Hän on jollain tavalla osoittanut kiinnostuksensa yritystäsi kohtaan.

Miksi?

Liidien hankkimisessa on tarkoitus saada asiakkaat kiinnostumaan yrityksestäsi. On tarkoitus keksiä keinoja, joilla potentiaaliset asiakkaat houkutellaan yrityksesi asiakkaiksi ja saada heidät lopulta ostamaan. Pyritään herättämään kiinnostus aidosti ja luonnollisesti, jolloin asiakas kokee enemminkin aloittavan ”suhteen” yrityksen kanssa kuin ostavansa tuotteita tai palveluita.

Miten?

Tehokas liidien hankita vaatii tietojen keräämistä. Asiakkaiden tietoja voi hankkia monella eri tavalla. Kyseessä voi olla mikä tahansa yhteydenotto asiakkaalta, joka on osoittanut kiinnostuksensa yritystäsi kohtaan. Se voi olla esimerkiksi työhakemus, tarjouskuponki, yhteydenottolomake tai vaikka joku yrityksesi tarjoama webinaari. Yrityksen nettisivuilla voi olla tarjouskuponki, jonka asiakas voi tulostaa täyttämällä omat yhteystietonsa tai webinaari, johon rekisteröitymisen yhteydessä yritys kerää asiakkaalta yhteystietojen lisäksi taustatietoja hänen työstään, asemastaan ja kiinnostuksen kohteistaan. Oleellisinta ja tärkeintä on kerätä oikeanlaista ja riittävää tietoa potentiaalisista asiakkaista oman yrityksesi kannalta.

Esimerkki yhteydenottolomakkeesta.  Lähde Finnair.

Itse huomaan täyttäväni lähes viikoittain yhteystietojani netissä. En aina ole tullut edes pohtineeksi miksi näitä tietoja kysytään tai mihin niitä oikeasti käytetään.  Nyt ymmärrän mitä niillä tehdään tai voisi tehdä. Jos vaivaudut keräämään tietoja potentiaalisista asiakkaistasi, niin käytä tietoja myös hyväksesi. Olen viimeiset kaksi vuotta elänyt järisyttävässä asuntokuumeessa, joten olen joutunut (halunnut) jakamaan yhteystietojani kasvotusten, puhelimessa ja netissäkin. Olen valehtelematta käynyt katsomassa lähes sataa myytävää asuntoa tämän kuumeen aikana. Reilusti yli puolet kerroista olen saanut kävellä ulos näytöstä ilman, että kukaan on kysynyt yhteystietojani. Ei sillä, että haluaisin niitä kaikille ehdottomasti jakaa, mutta jos osoitan kerran kiinnostukseni asuntoa kohtaan, niin luulisi välittäjänkin tarttuvan tilaisuuteen. Tai ne kerrat kun olen tilannut netissä tietoja asunnosta tai pyytänyt yhteydenottoa esittelyä varten. Ei vastausta.

Liidien hankinta netissä on jo yleistä ja helppoa. Miten niitä vielä opittaisiin hyödyntämään oikein?

Postauksen lähteenä on käytetty artikkelia A Beginner's Guide to Inbound Lead Generation  by Anum Hussain July 22, 2013.