SOSTAC® – maailma ennen ja jälkeen internetin.

”Markkinointi on sosiaalinen prosessi, jonka kautta yksilöt ja ryhmät tyydyttävät tarpeitaan ja halujaan vaihtamalla tuotteita ja luomalla arvoa muiden kanssa.” (Kotler,2001)

Sanotaan, että internetin tulo on mullistanut maailmaa. Monia asioita se on helpottanut, mutta useat perusasiat ovat edelleenkin samoja. Jokaisella yrityksellä pitäisi olla markkinointisuunnitelma. Se on keskeinen osa yrityksen toimintaa. Sen avulla huolehditaan, että markkinointi kohdistuu oikein ja oikeaan paikkaan. Kuka on asiakas, mitä asiakas haluaa, mistä asiakkaan voi tavoittaa ja mitä tavoittelemme?

Ennen vanhaan markkinointisuunnitelma tehtiin ehkä kerran vuodessa. Yrityksen johto istui alas, sovittiin yhdessä mitä tehdään, raapustettiin suunnitelmat paperille ja sitten se jäi jonkun pöytälaatikkoon odottamaan seuraavaa vuotta. Suunnitelman onnistumista ei seurattu, ei ollut mittaristoja eikä osattu tehdä muutoksia, vaikka olisikin huomattu, että jokin asia ei toimi. Markkinointi keskittyi lähinnä lehtimainoksiin, ulkomainontaan, esitteisiin, messutapahtumiin, radio- ja tv-mainoksiin. Sitä ei osattu kohdistaa oikeaan kohderyhmään eikä paikkaan. 

PR Smith loi SOSTAC®-mallin 1990-luvulla.  Sen menestys perustuu mallin yksinkertaisuuteen. Markkinointisuunnitelman voi tehdä monella eri tavalla, ei ole mitään yhtä tapaa tehdä sitä. Mutta SOSTAC® esittelee olennaiset osat, mitä jokaisessa markkinointisuunnitelmassa kuuluisi olla.

SOSTAC®-malli on yksinkertaisuudessaan:

S = Situation

è Nykytilanne: yrityksen kohderyhmä, asema markkinoilla, kilpailuedut, tuote, jakelukanavat

O = Objectives

è Tavoitteet: yrityksen tavoitteet, markkinoinnin tavoitteet, viestinnän tavoitteet

S = Strategy 

è Strategia: miten pääsemme tavoitteisiin, hinta, budjetti

T = Tactics

è Toimintasuunnitelma: mitä työkaluja, millä keinoin, resurssointi

A = Action

è Käytännön toiminta: kuka, mitä, milloin?

C = Control

è Mittaristo ja valvonta: mitä ja miten mitataan, arviointi, poikkeamat

Malliin lisätään vielä 3M's:

M = Men

è Resurssit

M = Money

è Budjetti

M = Minutes

è Aika

Sivun tekijä Dave Chaffey - PR Smith's SOSTAC® model.
Kuva by www.smartinsights.com

SOSTAC®-malli syntyi juuri ennen internetin suurinta aikakautta. Samat asiat ovat yhä olennaisia internetin aikakaudella suunnitelmia tehtäessä, mutta työkalut ja toimintatavat ovat helpottuneet. Suunnitelmia luodaan sähköisesti, niiden tilannetta ja tuloksia seurataan, suunnitelmaa voidaan päivittää ja tavoitteita tarkentaa. Internet tarjoaa välineitä, ohjeita, konsultaatiota ja sapluunoita markkinointisuunnitelman toteuttamiseen.

Vaikka markkinoinnin suunnittelu ei ole itsessään muuttunut juuri lainkaan, niin internet on luonut kokonaan uudenlaiset puitteet itse markkinoinnille. Kokonaisvaltainen ajattelutapa on yleistynyt, koska kilpailu on kovaa ja asiakkaat vaativat yrityksiltä yhä enemmän, jonka johdosta yritysten täytyy luoda ja ylläpitää kilpailuetu eli markkinoinnillinen ylivoima kilpailijoihin verrattuna. Markkinointia ei pidetä enää erillisenä toimintona, vaan se ohjaa koko yrityksen toimintaa. Markkinoinnissa on huomioitu yhä enemmän kohderyhmiä eli potentiaalisia asiakkaita.

Erilaiset sähköiset kanavat tarjoavat paljon laajemmat ja joustavammat markkinointimahdollisuudet nykypäivänä. Sähköpostimarkkinointi, hakukonemarkkinointi, display-markkinointi, sosiaalinen media, pelit ja kotisivut tarjoavat kokonaan uudenlaisen mahdollisuuden yrityksille markkinoida omia tuotteitaan ja palveluitaan. Esimerkiksi Facebook ja GoogleAds tarjoavat mainontaa pienillä kustannuksilla pienille yrityksille, jotka eivät ole aiemmin pystyneet panostamaan markkinointiin. Ääni, liikkuva kuva ja erilaiset videot ovat muuttaneet markkinoinnin keinoja.

Hyvä markkinointisuunnitelma syntyy asiakasnäkökulmasta. Kenelle tuotteita ja palveluita myydään, kuka on kohderyhmää ja mitä työkaluja ja keinoja käytetään. Omat kotisivutkin voivat olla perustana hyvälle markkinoinnille. Julkaise aktiivisesti uutta ja laadukasta sisältöä, keskity asiakkaisiin ja hyödynnä internet-markkinoinnin työkaluja. Muista, että mitkä tahansa suunnitelmat ovat paremmat kuin ei lainkaan suunnitelmia!

******

Lähteet:

Emarketing Excellence Planning and Optimizing Your Digital Marketing by Chaffey, D & Smith, PR.   3rd ed., repr. 2009. Oxford : Butterworth-Heinemann, 2008.

P R smith's sostac® planning model

PR Smith Marketing Success

Verkkosivujen suunnittelua valtameren tuolla puolen

Tieteellisen artikkelin löytäminen osoittautuikin haasteellisemmaksi tehtäväksi kuin kuvittelin. Ensin luulin tietäväni mitä tieteellisellä artikkelilla tarkoitetaan ja mistä niitä löytää, mutta kun aloin niitä etsiä, niin asiahan ei ollutkaan ihan selvä. Rovaniemen ammattikorkeakoulun kirjaston tekemä opas osoittautui kultaakin arvokkaammaksi tässä tehtävässä.

Lopulta itse artikkelin valinta oli minulle helppo. Päädyin lukemaan ja referoimaan tätä kyseistä artikkelia, koska siinä käsitellään minulle erityisen rakkaan alueen Uuden Englannin (New England, USA) osavaltioiden matkailua sekä verkkosivujen suunnittelua.

Uuden Englannin ja Atlannin Kanadan alueellisiin verkkosivustoihin voi tutustua näistä linkeistä. Tosin Kanadan maakunnilla ei ole virallista yhteistä verkkosivustoa vaan tietoja on esitelty useimmissa eri verkkopalveluissa.  Jokaisella osavaltiolla ja provinssilla on kuitenkin omat viralliset matkailusivustonsa.

Referaatti artikkelista:

INTERNATIONAL DESIGN CONCEPTS IN INTERNET TOURISM MARKETING:

COMPARING WEB-DESIGN PRACTICES IN ATLANTIC CANADA AND NEW ENGLAND.

Richard D. Parker, Donna Sears and Rachel K. Smith
Academy of Marketing Studies Journal, Volume 16, Number 2, 2012

Map of New England.  From Wikimedia Commons.

Taustaa

Artikkelin tutkimuksessa tarkastellaan matkailuviranomaisten verkkosivujen suunnittelukokemuksia Uudessa Englannissa ja Atlannin Kanadan alueella.  Tutkimuksessa verrataan Connecticutin, Mainen, Massachusettsin, New Hampshiren, Rhode Islandin ja Vermontin verkkosivuja Kanadan maakuntien New Brunswickin, Newfoundlandin ja Labradorin, Nova Scotian ja Prince Edward Islandin sivustoihin. Tutkimuksen havainnoista kootaan päätelmät ja suositukset, jotka voivat jatkossa olla huomionarvoisia online-markkinoinin, matkailumarkkinoinnin ja kokemuksellisen markkinoinnin opiskelijoille.

Tutkimuksen esittely

Map of Canada's Atlantic Provinces.
From Wikimedia Commons.

Matkailun online-palvelukanavat, kuten esimerkiksi Expedia.com ja Travelocity.com, valtaavat yhä enemmän markkinaosuutta matkailualalla. Matkatoimistojen tarve vähenee tulevaisuudessa entisestään, kun kokeneet ja kansainväliset matkustajat hankkivat enemmän tietoa itsenäisesti internetin kautta. Kun matkailun kasvu ohjaa kansantaloutta maailmanlaajuisesti, kansallisten ja muiden poliittisten yksiköiden – kuten osavaltioiden ja maakuntien – on kilpailtava saadakseen huomiota, herättääkseen kiinnostusta ja halua hankkiakseen potentiaalisia matkustajia alueelleen. Valtion tukemien matkailusivustojen täytyy olla strategisesti suunniteltuja ja asianmukaisesti määriteltyjä tavoittaakseen oikeat kohderyhmät.

Pohjois-Amerikan matkailualalla on edessään suurempia haasteita, jotka poikkeavat monella tapaa muusta maailmasta. Yksi näistä suurimmista haasteista on se, että matkailuala Pohjois-Amerikassa keskittyy kolme eri kansaan: Kanada, Yhdysvallat ja Meksiko. Kaikkien kolmen maan hallintojärjestelmä on jaettu pienempiin maantieteellisiin alueisiin; osavaltioihin USA:ssa ja Meksikossa sekä maakuntiin Kanadassa. Kun otetaan huomioon, että matkustajat vierailevat yksittäisissä osavaltioissa tai maakunnissa, niin matkailun painopiste muuttuu huomattavasti alueittain erityisesti USA:ssa ja Kanadassa, koska alueelliset erot matkailussa ovat selkeitä. 

Tämän tutkimuksen tarkoituksena on pohtia online-matkailun markkinoinnin eroja ja käytäntöjä kahden poliittisesti omaleimaisen, mutta kulttuurisesti samanlaisen Pohjois-Amerikan alueen, Uuden Englannin osavaltioiden (Connecticut, Maine, Massachusetts, New Hampshire, Rhode Island ja  Vermont) sekä Atlannin Kanadan maakuntien (New Brunswick, Newfoundland ja  Labrador, Nova Scotia ja Prince Edward Island) välillä. Molemmat alueet käsitetään selkeiksi loma-alueiksi, joten on hyödyllistä ymmärtää kuinka osavaltiot ja provinssit edistävät omaa matkailutarjontaansa potentiaalisille matkailijoille.

Online-matkailu

Matkailu on kokemuksellinen tuote ja siitä on syntynyt ajatus luoda matkailusivustoja, jotka tehokkaasti kommunikoivat matkailutuotteista ja – palveluista ja ovat aitoja ja houkuttelevia tiedon tarvitsijoille. Tosin tietotulva ja netin monimutkaisuus ovat asioita, jotka aiheuttavat ongelmia kuluttajille. Silti internetin helppous tyydyttää monia mukavuudenhaluisia kuluttajia, jotka etsivät tietoa ja haluavat säästää aikaa ja vaivaa tiedonhakemisessa. 

Correia, Oom do Valle & Moco (2007) määrittelivät portugalilaisten turistien keskuudessa kuusi motivaatiotekijää, jotka olivat kriittisiä kohteen valinnassa. Näitä tekijöitä kutsutaan työntövoima- ja vetovoimatekijöiksi. Työntövoimatekijöitä ovat tieto, vapaa-aika ja sosiaalistuminen. Vetovoimatekijöitä ovat taas vastaavasti mahdollisuudet, nähtävyydet ja maisemalliset piirteet. 

Morgan , Pritchard ja Abbott ( 2001 ) väittävät, että "teknologia ja matkailu ovat yhä enemmän riippuvaisia ​​toisistaan ​​", ja että tehokkaasti luodut sivustot ovat " kriittisiä matkailussa, sillä aineettoman tuotteen markkinointi riippuu paljon sen visuaalisesta esityksestä”. Kanadan turistikomissio (CTC) pyrki vuonna 2005 luomaan Kanadalle uuden brändin ”kokemus” entisen luonnonmukaisen ympäristön sijaan. CTC toivoi, että Kanada tunnistettaisiin muustakin kuin hirvistä ja vuorista. Kaikesta huolimatta liitovaltion hallituksen alaosastot ja yksittäiset maakunnat keskittyivät luonto- ja maisemateemaan Kanadan matkailussa.

Yksi strategioista, esim. House of Quality, on muuttaa suunnittelua konkreettisesti kuluttajien tarpeisiin tai tekniikan ominaisuuksia, kuten käytettävyyttä tai helppoutta. Pohdintaa parhaista käytännöistä sivuston kehittämisessä ei voi siis unohtaa. Ensiksikin luodakseen tehokkaan sivuston pitää ymmärtää kuluttajan tarpeita ja arvoja sekä käyttää sanoja, lauseita ja käsitteitä, jotka ovat tuttuja kohdeyleisölle. Lisäksi muotoilu pitää olla visuaalisesti miellyttävä ja pitää välttää turhaa tekstiä, koska se on houkuttelevampaa kuin pitkät tekstiosiot sivustolla. Kaikenlainen ylimääräinen välke, räikeät värit, videot, ääni ja muu media voi johtaa helposti ylilyönteihin ja katsoja voi kokea sen liioitteluna. Jos ääntä tai videota käytetään, niin niitä pitää pystyä säätämään tai jopa sammuttamaan kokonaan sivustolla. Navigointi pitää olla selkeää ja johdonmukaista sivuilla sekä kirjasintyyppi ja merkinnät selkeästi luettavissa. Näin keinoilla voidaan vähentää kuluttajan turhautumista ja nähdä sivuston oikea visuaalinen ilme.

Juustokaupan näyteikkuna. From Wikimedia Commons.

Verkkosuunnittelussa etusivu on kuin kaupan näyteikkuna – pitää heti vakuuttaa asiakas tekemään ostoksia. Raikas, päivitetty sivusto tuo käyttäjiä ja kannustaa käymään uudelleenkin. Uskottavuus, luotettavuus, kunnioitus ja turvallisuus ovat ehdottomia ominaisuuksia, jotta saadaan asiakas tekemään ostoksia. Myös vuorovaikutteisuus, virtuaalitodellisuus ja latausajat ovat avaintekijöitä menestykseen.

On tärkeää ymmärtää verkkosivuston suunnittelun parhaita käytäntöjä ja keinoja, sillä markkinoijien on houkuteltava asiakkaita ostamaan tuotteita tai palveluita. Tehokas sivuston kehittäminen voi olla jatkossa ratkaisevan tärkeää kilpailtaessa markkinapaikoista. Matkailuala on ainutlaatuinen siinä, että verkko tarjoaa sille huomattavia etuja verrattuna perinteisiin menetelmiin. Kuluttajien on ostettava tuote tai palvelu näkemättä eikä sitä ei voi palauttaa. Se on yksi syy miksi monet etsivät etukäteen tietoja ennen kuin tekevät päätöksiä ja varauksia.

Metodit

Tämä tutkimus on keskittynyt hyvin kapeaan osa-alueeseen verkkosivujen ominaisuuksista. Kirjoittajien mukaan mikään aiempi tutkimuskaan ei ole kattanut kokonaisvaltaista näkemystä kaikista verkkosivujen ominaisuuksista. On tärkeää huomioida, että verkkoympäristö asettaa uudenlaisia haasteita verrattuna reaalimaailmaan.  Oikeassa elämässä kuluttajat voivat käyttää kaikkia viittä aistiaan, kun verkkomaailmassa se rajoittuu vain näköön ja ääneen. Vaikka netti ei tuokaan mukanaan samanlaista tosielämän tunnetta vuorovaikutuksesta, niin esimerkiksi reaaliaikaiset chatit ovat parantaneet interaktiivisuutta.

Verkkoympäristön luonteenomaisia piirteitä käytettiin parametreina, kun kerättiin keinoja, jotka ovat erityisen tärkeitä, kun suunnitellaan ja luodaan kiinnostavia online-kokemuksia. Tarkoituksena oli ymmärtää jokaisen valtion tai maakunnan kuvaus työntö- ja vetovoimatekijöistä. Ensiksi tutkittiin perinpohjaisesti kirjallisuutta verkkosivujen suunnittelusta kulutuksen ja viestinnän aloilla.  Sitten laajennettiin tutkimusta esimerkiksi mainonnan ja psykofysiikan puolelle, jotta voitaisiin tunnistaa piirteitä, jotka olisivat sidoksissa miellyttävään tai kiinnostavaan kokemukseen. Lopulta tutkimusparametreiksi sisällytettiin mm. sivuston osoite (URL), kielivalinnat, äänen ja liikkuvan kuvan mukanaolo/puuttuminen ja yleisarvio työntö- ja vetovoimatekijöistä. Alkuperäisen artikkelin liitteenä on täydellinen lista parametreistä.

Osavaltiot ja maakunnat tunnistettiin käyttämällä Google-hakukonetta tavoitteena löytää jokaisen osavaltion ja maakunnan viralliset matkailusivustot. Tämän jälkeen kaikkien osavaltioiden ja maakuntien sivustot tutkittiin perinpohjaisesti tavoitteena koota kunkin alueen parhaat ominaisuudet ja sijaintistrategia. Kukin sivusto analysoitiin 60 päivän aikana kesällä 2007.

Tulokset

Neljän maakunnan ja kuuden osavaltion verkkotunnusten nimet eroavat toisistaan. Uuden Englannin osavaltioiden verkkosivut ovat yhtenäisempiä kuin Atlannin Kanadan maakuntien. Kaikkien osavaltioiden verkkotunnuksissa on käytetty ”vierailla” tai ”loma” sanaa, kun taas Kanadan puolella vain kahdessa verkkotunnuksessa on sisällytetty sana ”matkailu”. Kanadan maakunnan käyttävät .com ja .ca -loppuja kun taas Uuden Englannin osavaltioiden sivut loppuvat .com, lukuun ottamatta New Hampshireä, joka käyttää .gov-loppua. Nova Scotian ja Prince Edward Islandin verkkotunnukset eivät edes viittaa matkailuun mitenkään. Toinen tärkeä huomio on, että verkkosivut, jotka muistuttavat nimiltään osavaltion ja maakuntien nimiä, ohjaavat kävijöitä verkkosivuille, joilla ei ole mitään tekemistä matkailun kanssa. Samantapaisten verkkotunnusten käyttö ja nimeämisstandardi voi olla yksi osa-alue jatkotutkimukselle tällä alueella.

Verkkosivuilla käytetyt kielet ovat yksi tutkimuskohde. Kaikkien neljän maakunnan verkkosivut on saatavilla vähintään kahdella kielellä, englanniksi ja ranskaksi. Nova Scotia tarjoaa jopa saksankielistä palvelua ja Prince Edward Island saksan lisäksi vielä japaniksi. USA:n puolen osavaltiot tarjoavat verkkosivuja ainoastaan englanniksi. Vain Kanadan ainoa monikielinen maakunta – New Brunswick – pyytää käyttäjää valitsemaan kielen ennen kuin itse sivusto aukeaa.

New Hampshire. From Wikimedia Commons.

Millään Kanadan maakuntien sivuilla ei ole käytössä ääntä tai liikkuvaa kuvaa. Uuden Englannin puolella vain New Hampshire ja Maine käyttävät liikkuvaa kuvaa, mutta millään osavaltiolla ei ole käytössä ääntä. Kahdella maakunnalla ja Massachusettsin osavaltiolla kuvat muuttuvat, liikkuvat ja ilmestyvät kun hiirtä liikuttaa Menu-valikon kohdalla. 

Aiemmin mainittujen pohdintojen mukaan tuntuisi ymmärrettävältä, että Atlannin Kanadan maakuntien verkkosivujen aloitussivut korostaisivat enemmän työntövoimatekijöitä kuin vetovoimatekijöitä, mutta näin ei kuitenkaan ole. Kaikkien maakuntien etusivuilla ollaan kuvassa rauhallisessa ympäristössä ja vain yhdellä on jokin muu kuin luontoteema aloitussivullaan. Missään kuvassa ei ole ihmisiä. Samoin myös Uuden Englannin aloitussivuilla ollaan alueen imagon mukaisia – kuvissa on liikettä ja ulkoiluaktiviteettejä. Kaikkien osavaltioiden etusivuilla on ihmisiä, korostaen siis työntövoimatekijöitä eli yhteisöllisyyttä lomalla.

Keskustelu

Pohjois-Amerikan vapaakauppasopimuksen, NAFTAn (North American Free Trade Agreement) hyväksyminen vuonna 1994 nostatti monia huolenaiheita kyseisen sopimuksen taloudellisesta kannattavuudesta. Yhdysvaltojen ja Kanadan taloudellinen yhdentyminen loi kuitenkin vakauden, jota analyytikot eivät olleet aiemmin nähneet. Tämä vakautustekijä voi toimia tasaajana raja-alueiden matkailulle, josta tässä tutkimuksessa on kyse. Suurimman osan ajan vuonna 2008 Kanadan dollari oli lähes tasavertainen suhteessa Yhdysvaltojen dollariin, joten se toimi joko etuna tai haittana riippuen matkailijoiden kotimaasta ja suhteellisista kustannuksista majoituksen, matkamuistojen ja kulutustavaroiden suhteen. Esimerkiksi jos Atlannin Kanada ja Uusi Englanti ovat matkailukustannuksiltaan tasavertaisia, tulee työntö- ja vetovoimatekijöistä yhä tärkeämpiä. Vetovoimatekijöitä käytetään pysyvämmin verkkosivuilla kuin työntövoimatekijöitä. Lisäksi työntövoimatekijät on usein vaikeampi kopioida ja siten luoda tehokkaampia eroavaisuuksia kohteille.

Selvitys osoittaa, että Atlannin maakunnat yhä korostavat alueensa luonnollista kauneutta CTC:n vastustuksesta huolimatta. Uuden Englannin osavaltiot taas korostavat sosiaalisia elementtejä, jonka pääpaino näkyy ihmisissä, joita on valokuvattu heidän matkailusivustoillensa. Nämä mielikuvat antavat matkailijoille näkemyksen Uudesta Englannista aktiivisena lomakohteena kun taas Atlannin Kanada korostaa nähtävyyksiään.

Molempien alueiden on tärkeä pohtia alueellista brändiään. Uusi Englanti on jo hyödyntänyt osavaltioiden nettisivustojen nimeämistä yhtenäisillä sanoilla kuten vierailla (visit), loma (vacation) sekä .com-loppuiset osoitteet. Kanada oli ensimmäinen maa, joka hankki .travel –loppuisen verkkotunnuksen. Atlannin Kanadan pitäisi hyödyntää sitä yhtenäistämällä omien maakuntien alueellista identiteettiä.

Toinen asia, mihin pitäisi kiinnittää huomiota, on sivustojen kielitarjonta. On mielenkiintoista huomata, että Uuden Englannin osavaltioiden sivustot tarjoavat vain englanninkielistä tietoa. Eikö matkailuviranomaiset halua kansainvälisiä matkailijoita alueelle? Atlannin Kanadan maakunnat eivät houkuttele ainoastaan ranskankielisiä matkailijoita vaan myös saksankielisiä turisteja. Tulee tunne, että eurooppalaiset matkailijat ovat tervetulleempia Kanadaan kuin Uuteen Englantiin. Yhdysvaltojen pitäisi myös miettiä näin internetin kasvun aikana, että heidän pitäisi kehittää yhä enemmän monikielisiä matkailusivustoja turisteille, sillä heidän lisäkseen myös yhä useampi amerikkalainen puhuu äidinkielenään muuta kieltä kuin englantia.

Yhteenveto

Internet kehittyy jatkuvasti ensisijaiseksi lähteeksi loman suunnittelussa sekä lomakohteen valinnassa. Markkinoijille ja tutkijoille on tärkeää ymmärtää miten matkailuviranomaiset kehittävät ja ylläpitävät heidän portaalejaan – verkkosivujaan – samalla yrittäen ymmärtää kuluttajien käyttäytymistä asiassa. 

Artikkelin tutkimus on avoin katsaus kahden erilaisen online-matkailumarkkina-alueen eroihin Yhdysvalloissa ja Kanadassa. Tutkimuksen ei ole tarkoitus olla viimeinen analyysi alueella. Tutkijat rohkaisevat keskusteluun sekä lisätutkimuksiin alueiden erovaisuuksista matkailun online-markkinoinnissa. He myös toivovat, että tämä tutkimus on vasta alkua alueella.  Uuden Englannin osavaltioiden ja Atlantin Kanadan maakuntien alueilla on vielä tilaa syvällisemmälle tutkimukselle verkkosivujen eroavaisuuksista. He ovat toiveikkaita jatkotutkimuksen suhteen ja haluavat jatkaa tutkimusta kehittääkseen tehokkaita matkailun verkkosivustoja.

Mitä kävijätiedot kertovatkaan?

Päätin tutustua tarkemmin Ilkalta saatuun Kävijätiedot 1kk -raporttiin, koska työnantajani raportit Google Analyticsissä ovat pääsääntöisesti luottamuksellista tietoa enkä olisi pystynyt kommentoimaan niitä paljastamatta itse yrityksen raportointitietoja. Tutustuin kuitenkin omaan työhöni liittyviin raportteihin ja analysointityökaluihin. Ilokseni sain huomata, että Ilkan opastus GA:n maailmaan ei mennyt osaltani hukkaan, sillä raportit avautuivat minulle ihan uudella tavalla.  Lisäksi kävin tutustumassa oman blogini raportteihin ja huomasin ilahduttavasti jonkun jopa käyneen kyseisillä sivuilla. Tosin taitaa olla pääsääntöisesti tätä opiskeluporukkaa…

En oikein tiennyt, miten tätä lähestyisin raporttia kun en yhtään tiedä millaisesta sivustosta, yrityksestä, blogista tms. on kyse. Ehkä se ei ole tässä asiassa niin olennaista, mutta olisi kuitenkin mielenkiintoista tietää mille sivustolle kävijät ovat tässä tapauksessa päätyneet.

Näihin asioihin kiinnitin raportissa huomiota:

1.  Hankintakanavat

Suurin osa sivustolle tulleista kävijöistä oli päätynyt sinne hakukonehaun kautta (organic search). Muiden hankintakanavien osuus on selkeästi pienempi. Eniten kiinnitti huomioita, että sähköpostin osuus on lähes mitätön.

Sähköpostimarkkinointia kannattaisi ehdottomasti kokeilla ja lisätä. Se on helppo ja tehokas keino lisätä kävijöitä sivustolla. Se tavoittaa nopeasti suuren määrän asiakkaita ja mahdollistaa tarkan kohdennuksen esimerkiksi yrityksen toimialan tai sijainnin mukaan. Viestistä saa helposti puhuttelevan ja siinä voi hyödyntää esimerkiksi erilaisia kuvia tai houkuttelevia tarjouksia. Sähköpostimarkkinointia voi vielä tehostaa tekstiviestimarkkinoinnilla.  Asiakasta on jo lähestytty sähköpostilla ja sen jälkeen voi vielä lähettää muistutuksen viestistä tekstiviestillä.

2.  Sivustolla käytetty aika

Sivustolla on suuri poistumisprosentti (77,16 %). Joko se kertoo siitä, että hakukoneen haku ei vastaa haettua tietoa tai sivuston tiedot eivät ole ehkä kunnossa. Myös sivustolla vietetty keskimääräinen aika (1:22min) ja sivujen selailu (1,57 sivua/käynti) kertoo, että sivustolla vietetään melko vähän aikaa eikä juurikaan siirrytä sivustolla muille sivuille.

Sivuston ylläpitäjän kannattaisi ensisijaisesti miettiä ovatko sivuston tiedot selkeät ja kiinnostavat. Lisäksi kannattaisi miettiä lataantuuko sivut hyvin ja toimiiko sivuilla olevat linkit, liitteet ja kuvat. Jos esimerkiksi kuvat eivät lataudu ollenkaan, niin kävijä menettää helposti mielenkiintonsa. Hyvä ja selkeä ensivaikutelma kiinnittää kävijän huomion sekä sivuston käytettävyys. Löytyykö sivuilta helposti tietoja mitä kävijä tulee etsimään vai joutuuko hakemaan niitä monen mutkan kautta. Tärkeää on myös muistaa, että sivustolla oleva tieto on tuoretta ja ajan tasalla olevaa. Hyvällä sivustolla on myös yhteydenottolomake tai mahdollisuus antaa palautetta.

3.   Laitteet

Tietokoneen käyttäjien osuus verrattuna tabletti- tai mobiilikäyttäjiin oli huomattava. Lähes 85 % sivustolle tehdyistä käynneistä tehtiin tietokoneella. Eivätkö sivut lataudu kunnolla mobiililaitteissa vai eikö sivusto ole responsiivinen, jolloin tiedon luettavuus on heikkoa mobiililaitteilla?

Tablettien ja puhelimien käyttö on lisääntynyt selkeästi. Jo viime vuonna suomalaiset tekivät 5,4 miljoonaa mobiilihakua päivittäin. Älypuhelimia käytetään monenlaisen tiedon hakemiseen ja jos ei sivustot toimi, niin tuskin käyttäjä palaa enää takaisin samalle sivustolle.

Mobiilimarkkinointi ei ole pelkästään markkinointia tai mainontaa, vaan se voi olla yrityksen mobiilisivut tai vaikka verkkokauppa kännykässä. Markkinointi on kohdennettu asiakkaan sijainnin tai tarpeen mukaan ja tieto voidaan tarjota asiakkaalle silloin kun hän itse niitä tarvitsee tai haluaa käyttää. Oman kokemukseni mukaan suomalaiset yritykset ovat vasta heräämässä mobiilimarkkinoinnille.

Mobiilimarkkinoinnissa kannattaa miettiä kenelle palvelu on suunnattu ja kuka siitä hyötyy. Lisäksi sivusto kannattaa pitää yksinkertaisena ja tarkistaa, että se toimii useimmilla laiteilla eikä vaan esim. iPhonella. Usein mobiilisivustossa on pääasiana responsiivisuus ja itse sisältö ja palvelut unohtuvat täysin. Myös mobiilisivustojen väheksyminen yrityksissä on yleistä, koska ajatellaan, että näytöt ovat kuitenkin pieniä. Yksinkertaisella suunnittelulla ja markkinoinnilla pääsee kuitenkin alkuun, sillä kasvava yritys ei voi tänä päivänä enää ohittaa mobiilipalveluja tarjonnassaan.


Lähteet : Google Analytics ohjeet

              Mitä on mobiilimarkkinointi? Marko Luhtala, 2013.

Happy Valentine’s day!

Näin ystävänpäivänä en malttanut olla valitsematta onnistuneeksi markkinointicaseksi Finnairin Ystävähinnat-kampanjaa Facebookissa, jossa ystävän kanssa lennettäessä voi ostaa lentoliput kampanjahinnoilla. Kohteina on Euroopan kaupunkeja – mm. Pariisi, Amsterdam, Wien, Rooma ja Milano sekä uudet lomakohteet Tel Aviv ja Antalya. Kampanjan myyntihinnat ovat voimassa 11.–17.2.2014, kun varaus tehdään kahdelle henkilölle samaan aikaan. Matkustusaika vaihtelee kohteittain, mutta pääsääntöisesti matkustus voi tapahtua maalis-kesäkuun aikana. Matkan voi siis varata kahdelle, neljälle, kuudelle tai kahdeksalle henkilölle kampanjahintaan. Hinnat sisältävät yhden hengen meno-paluulennot Helsingistä palvelumaksuineen.

Finnair Ystävähinnat Facebookissa.

Finnair tunnetusti herättää tunteita, puolin ja toisin. Viime vuosina nämä ystävähinnat ovat olleet hyvä myynti- ja markkinointitapahtuma sosiaalisessa mediassa. Kaikki lähtee siitä, että Finnair mainostaa kampanjaansa omilla sivuillaan, Facebookissa, Twitterissä sekä lähettää sähköpostiviestin kaikille kanta-asiakkailleen. Lentolippujen oston edellytyksenä on tykätä Finnairin Facebook-sivuista, jotta saa kohteet ja hinnat näkyviin. Lisäksi kampanjasivuilla voi lähettää ystävälleen viestin Facebookin kautta, että nyt on lentolippuja tullut myyntiin suosikkikohteeseesi.

Markkinointi sosiaalisessa mediassa

Facebook-markkinoinnissa on tarkoitus saada käyttäjät tykkäämään yrityksen Facebook-sivusta. Käyttäjille tarjotaan erilaisia tarjouksia, arvontoja ja palkintoja houkuttimena. Tässä tapauksessa Finnair tarjoaa matkoja kampanjahintaan. Kun käyttäjä tykkää yrityksen sivusta, hän levittää samalla tietoa ystävilleen siitä ja joku ystävistä taas tykkään vastaavasti saman yrityksen sivuista. Kun yrityksen Facebook-sivuilla päivitetään sivustoa, tieto näkyy tykänneiden käyttäjien seinällä. Näin käyttäjä näkee helposti mitä uutta sivustolle päivitetään. Lisäksi käyttäjän kaverit huomaavat jos käyttäjä tykkää yrityksen päivityksistä ja voivat näin ollen itsekin mennä tykkäämään kyseisen yrityksen sivustosta.

Toimiva Facebook-markkinointi perustuu ns. Inbound-markkinointiin, jolla on tarkoitus kerätä potentiaalisia asiakkaita lähemmäksi markkinoijan tuotteita tai palveluita. Tärkeintä olisi löytää kohderyhmän tarpeita vastaava sisältö ja se olisi helposti haettavissa hakukoneissa ja sosiaalisessa mediassa. Tarkoituksena olisi luoda suhteet potentiaalisiin asiakkaisiin ja tietenkin nykyisiin asiakkaisiin.

@Finnair mainostaa myös Twitterissä kampanjaa.

Ystävänpäiväkampanjan tavoite ja kohderyhmä

Finnairin ensisijainen tavoite kampanjallaan on saada mahdollisimman monta uutta tykkääjää Facebook-sivustollensa, kerätä uusia liidejä ja kanta-asiakkaita sekä tietenkin lentolippujen myynti. Kohteiksi on valittu sellaisia kohteita, joihin halutaan kasvattaa myyntiä sekä puffata uusia lomakohteita. Kohderyhmä voi olla kuka tahansa sosiaalisen median käyttäjä tai Finnairin kanta-asiakas, joka haluaa matkustaa ystävän, perheen tai vaikka työporukan kesken.

Kampanjan mittaaminen

Hankittujen Facebook-tykkääjien määrä, ostetut kampanjahintaiset lentoliput ja kerätyt liidit toimivat kampanjan ensisijaisina mittareina. Lisäksi uusien kanta-asiakkaiden hankkiminen kampanjan myötä toimii onnistumisen mittarina.

Kampanjan jatkaminen

Tässä muodossa kyseistä kampanjaa jatkettaneen tulevina ystävänpäivinä. Kampanja on toiminut onnistuneesti Facebookissa jo muutaman vuoden ajan, mutta sitä voisi toki käyttää myös jonkun muun erikoispäivän tai tapahtuman yhteydessä. Tälläisiä juhlapäiviä voisi olla esimerkiksi Vappu tai Helluntai sekä tapahtumana vaikka koripallon MM-kisat Espanjassa. Kampanjan ideana säilyisi edelleen matkalle ystävien tai sukulaisten kanssa.

Hyvä kampanja

Hyvä kampanja tarvitsee aina hyvän idean herättääkseen huomiota. Finnairin Ystävähinnat haluaa kohdistaa kampanjan nimenomaan Ystävänpäivään ja siksi hinnat on suunnattu vähintään kahdelle henkilölle. Kampanjassa halutaan korostaa ystävyyttä ja sitä, kuinka mukava on matkustaa jonkun ystävän kanssa. Kampanja on positiivinen ja luo mukavia mielikuvia. Finnair on jo aiempina vuosina toteuttanut Ystävänpäiväkampanjoita eri muodoissaan ja ne on todettu onnistuneiksi.

Kehitysehdotuksia

Facebook ja Twitter toimivat tänä päivänä hyvinä markkinointikanavina. Kohderyhmänä on varmasti matkustava, nuorekas väestö, joka on tottunut lyhyisiin viikonloppulomiin, ex tempore-matkoihin ja tuntevat Ystävänpäivän merkityksen. Lisäksi he ovat tablettien ja älypuhelinten suurkäyttäjiä. Puhelimet kulkevat mukana kaikkialla ja monelta löytyy laukusta tablettikinkin. Tässä kampanjassa olisi voinut hyödyntää enemmän mobiilimarkkinointia, sillä tällöin palvelu saadaan tarjottua asiakkaalle oikeaan aikaan ja tilanteen mukaan. Ystävähinnat-kampanjassa voisi tarjota mobiilimarkkinointina asiakkaille varauksen jälkeen esimerkiksi erilaisia lisäpalveluita kuten etukäteen varattava istuinpaikka, lisälaukku tai maksullinen ateria koneessa. Myös Finnair Shop-ennakkotilauskaupan tuotteita voisi tarjota asiakkaille.

Lähteet :  Sosiaalinen media yrityksen markkinoinnissa (Alan.fi)

Medium vai well done ? Näin kehität sivujesi konversiota, Teemu!

Saimme tehtäväksi tutkia omaa tai ulkomaista nettisivustoa ja pohtia miten kehittäisimme sivujen konversiota tai hakukoneoptimointia. Mietin pitkään valitsenko itselleni tutun sivuston vai valitsenko jonkun ihan sattumanvaraisen. Olen mielestäni kohtuullisen suuri hotellisivustojen käyttäjä ja nykyään tilaan yhä enemmän vaatteita ja kenkiä itselleni ja lapsille verkkokaupoista. Jotenkin kaikki hotellisivut tuntuvat samanlaisilta enkä löytänyt oikein mitään sanottavaa niistä. Pääsääntöisesti ovat toimivia, mutta paljon olisi kehitettävää.

Näin talviolympialaisten aikaan en voinut vastustaa kiusausta ja olla tutustumatta suuresti ihailemani suomalaisen jääkiekkoilijan Teemu Selänteen uuden ravintolan nettisivuihin. Selanne Steak Tavern avattiin viime vuoden marraskuussa Laguna Beachilla, Kaliforniassa.

Teemu Selänne. Kuva by clyde.

Saapuessani sivuille en voinut olla huomaamatta sitä ”Las Vegasmaista” glamouria, mitä sivuilla todennäköisesti tarkoituksellisesti haetaan. Kuvissa on kauniita naisia ja suuria ruoka-annoksia - molemmat hyvin paljon käytettyjä keinoja Amerikassa. Voi olla, että katselen sivuja hieman sinivalkoisin silmin, mutta luksusmainen tyyli puree aina minuun ja tuo korkeatasoisen kuvan esimerkiksi tässä tapauksessa kyseisestä ravintolasta.

Laguna Beach, Kalifornia. Kuva by Ken Lund.

Naurahdin jopa hetkellisesti itselleni huomatessani heti muutamia seikkoja, joihin kiinnitin huomiota. Kahden viikon kokemuksella internet-markkinoinnista Teemu voisi heti palkata minut kasvattamaan sivujensa konversiota. Annan tässä nyt hänelle muutaman ilmaisen vinkin ihan sattumanvaraisessa järjestyksessä tai ehkä sellaisessa mihin itse kiinnitin ensin huomiota. Minua itseäni ainakin ravintolaan mennessä kiinnostaa eniten kolme asiaa. Mitä siellä tarjotaan, koska se on auki ja miten voi tehdä pöytävarauksen? 

Loistokkuus katoaa nopeasti     

                 

Ravintolan sivut ovat todella suunniteltu suuren maailman tyyliin, mutta heti alkuun on todettava, että loistokkuudesta huolimatta valittu kirjasintyyppi on paikoin huono ja jotkut tekstit katoavat lähes lukemattomiksi tai niistä on hankala saada selvää. Muuten navigointi sivuilla on helppoa ja mutkatonta ja sivut latautuvat hyvin.

Pöytävaraus

Make a reservation now – painike löytyy suhteellisen helposti etusivulta, mutta saapuessani sivuille se jää kuitenkin peittoon alareunassa. Nettisivujen ensimmäinen tarkoitus on saada asiakkaita ravintolaan. Pöytävarauspainike pitäisi nostaa sivujen yläosaan, jotta se olisi heti nähtävissä ja helposti löydettävissä. Varauspainike toimii kyllä ja sivut aukeavat kokonaan erilliseen OpenTable-varausjärjestelmään. Järjestelmä tarjoaa pöytävarausta maksimissaan 20 henkilölle, mutta käytännössä varauksen voi tehdä vain neljälle henkilölle. Miksi tarjota mahdollisuutta suuren ryhmän pöytävaraukseen, jos järjestelmä kuitenkin ilmoittaa, ettei ravintola vastaanota ryhmävarauksia netissä. Siitä kannattaisi mainita selkeästi erikseen. Suuri miinus myös siitä, että pöytävaraussivuilta ei pääse enää takaisin etusivulle. Kaikilla sivuilla pitää olla etusivu-painike, jotta kävijä voi aina palata tarvittaessa alkuun. Koska pöytävarausjärjestelmä on selkeästi erillinen ohjelma, sen pitäisi avautua kokonaan uudelle välilehdelle, jotta itse ravintolan sivut jäävät kävijälle edelleen auki.

Menu

Ruokalistat on helposti löydettävissä navigointipalkista ja ruoka-annoksista on hienoja kuvia amerikkalaiseen tapaan, mutta annosten tai menuiden hintoja ei näy kuitenkaan missään. Pöytävarausta tehdessä ravintola luokitellaan $31-$50 hintaluokkaan, mutta mielestäni se ei selkeästi kerro annosten hintoja. Ravintola tarjoaa kuitenkin valmiita menuita, erillisiä annoksia, naposteltavaa tavernan puolella ja lapsillekin omia annoksia, joten hinnat pitäisi olla selkeästi nähtävillä.

Ravintolan julkisivu. Kuva by Jukka.

Aukioloajat

Joudun oikein etsimään ravintolan aukioloaikoja. Vaikka sivuilla on käytetty hyvin yläpalkin navigointimahdollisuuksia, niin aukioloaikoja ei meinaa heti löytää. Etusivun alareunassa on ravintolan osoitetiedot, siinä voisi näkyä myös aukioloajat. Lopulta löydän ne ajo-ohjesivuilta (Getting here or Directions), mutta se paikka ei tule ihan heti mieleeni etsiessäni aukiolo-aikoja.

Teemat ja tarjoukset 

Ravintolassa vietetään nyt helmikuussa esimerkiksi Ystävänpäivää ja määrättyinä päivinä on Happy hour-tarjouksia. Tällainen tieto on hukutettu muiden sivujen joukkoon ja esimerkiksi Happy hour-tarjouksia mainostetaan ajo-ohjesivuilla. Erilaiset teemaillat ja tarjoukset kannattaa nostaa etusivulle helposti huomattavaksi ja korostetuksi.

Referenssit

Saku Koivu. Kuva by Bridget Samuels.

Luulisi, että Teemun tasoisella urheilijalla löytyisi referenssejä. Sivuilla on kyllä hehkuteltu Teemun taustalla ja huikealla uralla, mutta mielestäni se on tehty hyvän maun rajoissa eikä se nouse kuitenkaan pääosaan. Ravintolan menusta, palvelusta tai tunnelmasta ei löydy sivuilta kuitenkaan minkäänlaisia kokemuksia tai arvosteluita. Oliko ruoka hyvää, millainen palvelu oli? Teemu voisi hyödyntää tunnettujen ystäviensä kommentteja ja arvosteluita ravintolasta. Lisäisin myös asiakkaille mahdollisuuden antaa omia kommenttejansa ja palautetta ruoasta, palvelusta tai mistä tahansa kokemuksesta. Hyvät palautteet antavat muillekin asiakkaille kuvan palvelun luotettavuudesta ja onnistumisesta.

Yhteydenottolomake

Contact-sivulla oleva yhteydenottolomake näyttää muihin sivuihin verrattuna jopa vaatimattomalta ja sekavalta. Ei suorastaan houkuttele edes ottamaan yhteyttä. Poistaisin turhat ”selittelytekstit” lomakkeen alusta ja houkuttelisin kävijöitä ottamaan yhteyttä ja antamaan palautetta. Nyt lomakkeella suositellaan ottamaan yhteyttä ainoastaan jos kyseessä on vähemmän kiireellisempi asia – tulee mieleen, että koska yhteydenottoja oikein luetaan vai luetaanko ollenkaan? Voisiko asiakas tuntea itseään enää yhtään vähäpätöisemmäksi?

Kokonaisuutena pidin sivuja onnistuneina ja mielenkiintoisina. Ehkä ravintolan hakema glamouri paistaa niistä, mutta antaa kuitenkin tyylikkään kuvan. Sivuja on selkeästi mietitty ja on haluttu noudattaa suhteellisen pelkistettyä tyyliä. Seuraavan kerran kun eksyn noille hoodeille, niin menen ehdottomasti pistäytymään itse paikalla! Well done, Teemu!

                                                                                                                               

Freedom. Passion. Lifestyle.

En muista koska viimeksi joku kirja olisi herättänyt minussa niin paljon tunteita, kun Henri Junttilan e-kirja ”How I Made Over $100,000 Online Doing What I love”. Tuskin olisin koskaan avannutkaan koko kirjaa ilman tätä opiskelutehtävää, sillä pelkän rahan mainitseminen kirjan nimessä herättää minussa ylimielisiä näkemyksiä itse kirjoittajasta. Mutta voin vilpittömästi sanoa olleeni täysin väärässä.

Kansi by Amazon.com

Kirjasta  

Kirja tempasi mukaansa heti alkumetreiltä ja harmittelin kun en pystynyt lukemaan sitä yhdessä osassa, vaan jouduin pätkimään lukemista useampaan iltaan. Kirjan teksti oli todella sujuvaa ja helppolukuista ja jokaisen luvun jälkeen mietin, mitähän seuraavaksi tulee. Kirja on todella avoin tilitys haaveista, suunnitelmista, toteutuksesta, onnistumisesta, epäonnistumisesta, pelosta, menestyksestä ja loputtomasta työstä. Henri kirjoittaa asioista niiden todellisilla nimillä, mitään hän ei jätä kertomatta. Kirjan tarkoituksena on kertoa kuinka kuka tahansa voi ansaita verkossa rahaa elääkseen. Henri kertoo oman tarinansa kronologisessa järjestyksessä ja jokaisen luvun lopuksi hän summaa, mitä oppi jokaisesta kokemuksesta. Tarina kertoo kuinka entisestä pokerinpelaajasta tulee verkkoyhteisön hallitsija, joka tienaa rahaa bloggaamalla, kirjoittamalla vierailijana muiden blogeihin, pitämällä verkkokursseja ja –työryhmiä (workshops). Hänellä ei ole aiempaa kokemusta eikä myöskään koulutusta asiaan, mutta intohimoa ja haaveita. Erehdyksen ja opin kautta, hän hankkii tukiverkoston ympärilleen, joiden avulla matka menestykseen alkaa.

Poikkeuksellinen tarina

Henri Junttila.
 Kuva WakeUpCloud.com

Luettuani kirjan, en malttanut olla googlaamatta lisää tietoa Henri Junttilasta. Kuinka ilmeisen tavallinen suomalaispoika muuttaa haaveensa ja intohimonsa menestykseksi. Mietin pitkään mikä tässä on takana ja kuinka hän on tässä onnistunut. Riittääkö pelkkä tahto, hyvä itsetunto tai intohimo haaveen toteuttamiseen. Kyllä täytyy uskoa, että riittää. En voi olla ihailematta Henrin asennetta, uskoa, intoa ja motivaatiota tähän kaikkeen. Sitä voi miettiä olisiko meistä kaikista vastaavaan – en  kyllä usko – mutta itse kirja antaa uskoa siihen, että elämässä voi saavuttaa haaveensa. Pitää tehdä niitä asioita mistä nauttii ja ennen kaikkea uskoa itseensä. Henrin mukaan pitää seurata omaa sydäntään, koska se on jokaisen sisäinen GPS. Menestys ei toki tule koskaan ilmaiseksi, mutta jos intohimon saa muutettua elämäntavaksi, niin ei voi olla epäonnistunut.

"You can't figure life out. you can only take one step at a time. So start today. Start now." - Henri 

Jos haluat tutustua paremmmin Henriin ja hänen menestystarinaansa, niin käy katsomassa hänen bloginsa WakeUpCloud.com

Lukukokemuksesta

Itse kirjan ostaminen internetistä oli äärimmäisen helppoa ja sain ladattua kirjan ja Kindle Appsin helposti läppärilleni.  Amazonin Kindle on sähköisten kirjojen lukulaite, josta on olemassa myös Apps-versio Windowsille, jolloin e-kirjaa voi lukea myös tietokoneella, tabletilla tai älypuhelimella. Täytyy kyllä sanoa rehellisesti, että joko olen vanhanaikainen tai en osannut hyödyntää e-kirjan kaikkia ominaisuuksia, mutta itse lukukokemus oli hankala enkä oikein koskaan päässyt sen makuun. Käytin lukemiseen läppäriä, jolloin minusta sivujen vaihtaminen tai edelliseen kappaleeseen palaaminen oli työlästä. Lisäksi koneen kanssa makaaminen sängyssä tuntui lähinnä koomiselta enkä löytänyt oikein koskaan hyvää asentoa. Uskon, että lukukokemus olisi ollut huomattavasti mukavampi esimerkiksi tabletilla tai itse Kindlellä. Minua häiritsi myös se, että kirjan silmäily ei ollut yhtään niin helppoa kuin paperiversiossa enkä koskaan tiennyt paljonko luvussa oli vielä jäljellä. Yleensä aina selailen kirjaa ensin ja tutustun sisältöön. Monesti luen lopputekstit tai –sanat ensin, ennen kuin aloitan itse kirjan. e-kirja muuttaa lukukokemuksen täysin. En ole ehkä vielä ihan myyty e-kirja-ajatukselle – yön pimeinä tunteina haaveilin vanhanaikaisesta kirjasta, jota olisi voinut lukea salaa taskulampun kanssa peiton alla – mutta olen päättänyt antaa sille vielä toisen mahdollisuuden, vaikka tabletilla, ennen kuin annan lopullisen tuomioni.

Tehokasta liidien hankkimista – siis MITÄ, MIKSI, MITEN?

Entisellä kollegallani oli tapana keskeyttää meidät muut jos hänen puhelimensa soi. ”Olkaa hetki hiljaa, tämä voi olla potentiaalinen asiakas!” Se on totta, myyntityössä olevalle henkilölle jokainen puhelu voi olla asiakas, tarjous tai toteutunut kauppa. Hän oli ehkä aiemmin jo soittanut kyseiselle asiakkaalle ja tarjonnut tuotteitaan. Tai sitten asiakas oli itse kiinnostunut tuotteesta ja päättänyt soittaa. Tällöin hän on todellakin potentiaalinen asiakas.

Mutta vaihdetaan osia. Jos tämä myyjä soittaisikin asiakkaalle, josta hän ei tiedä yhtään mitään. Onko asiakas koskaan edes kuullut kyseisestä tuotteesta tai onko hän edes kiinnostunut siitä? Millä keinolla myyjä saa asiakkaan huomion ja kiinnostuksen heräämään, jollei hänellä ole mitään taustatietoja asiakkaasta?

Mitä?

Lead tai suomeksi käännettynä liidi on henkilö, joka on jollakin tavalla kiinnostunut yrityksesi tuotteesta tai palvelusta.  Hän on ehkä käynyt yrityksesi nettisivuilla, täyttänyt yhteydenottolomakkeen, vastannut johonkin sivustolla olevaan kyselyyn tai jättänyt vaikka käyntikorttinsa avajaisissa olleeseen lasikulhoon. Hän on jollain tavalla osoittanut kiinnostuksensa yritystäsi kohtaan.

Miksi?

Liidien hankkimisessa on tarkoitus saada asiakkaat kiinnostumaan yrityksestäsi. On tarkoitus keksiä keinoja, joilla potentiaaliset asiakkaat houkutellaan yrityksesi asiakkaiksi ja saada heidät lopulta ostamaan. Pyritään herättämään kiinnostus aidosti ja luonnollisesti, jolloin asiakas kokee enemminkin aloittavan ”suhteen” yrityksen kanssa kuin ostavansa tuotteita tai palveluita.

Miten?

Tehokas liidien hankita vaatii tietojen keräämistä. Asiakkaiden tietoja voi hankkia monella eri tavalla. Kyseessä voi olla mikä tahansa yhteydenotto asiakkaalta, joka on osoittanut kiinnostuksensa yritystäsi kohtaan. Se voi olla esimerkiksi työhakemus, tarjouskuponki, yhteydenottolomake tai vaikka joku yrityksesi tarjoama webinaari. Yrityksen nettisivuilla voi olla tarjouskuponki, jonka asiakas voi tulostaa täyttämällä omat yhteystietonsa tai webinaari, johon rekisteröitymisen yhteydessä yritys kerää asiakkaalta yhteystietojen lisäksi taustatietoja hänen työstään, asemastaan ja kiinnostuksen kohteistaan. Oleellisinta ja tärkeintä on kerätä oikeanlaista ja riittävää tietoa potentiaalisista asiakkaista oman yrityksesi kannalta.

Esimerkki yhteydenottolomakkeesta.  Lähde Finnair.

Itse huomaan täyttäväni lähes viikoittain yhteystietojani netissä. En aina ole tullut edes pohtineeksi miksi näitä tietoja kysytään tai mihin niitä oikeasti käytetään.  Nyt ymmärrän mitä niillä tehdään tai voisi tehdä. Jos vaivaudut keräämään tietoja potentiaalisista asiakkaistasi, niin käytä tietoja myös hyväksesi. Olen viimeiset kaksi vuotta elänyt järisyttävässä asuntokuumeessa, joten olen joutunut (halunnut) jakamaan yhteystietojani kasvotusten, puhelimessa ja netissäkin. Olen valehtelematta käynyt katsomassa lähes sataa myytävää asuntoa tämän kuumeen aikana. Reilusti yli puolet kerroista olen saanut kävellä ulos näytöstä ilman, että kukaan on kysynyt yhteystietojani. Ei sillä, että haluaisin niitä kaikille ehdottomasti jakaa, mutta jos osoitan kerran kiinnostukseni asuntoa kohtaan, niin luulisi välittäjänkin tarttuvan tilaisuuteen. Tai ne kerrat kun olen tilannut netissä tietoja asunnosta tai pyytänyt yhteydenottoa esittelyä varten. Ei vastausta.

Liidien hankinta netissä on jo yleistä ja helppoa. Miten niitä vielä opittaisiin hyödyntämään oikein?

Postauksen lähteenä on käytetty artikkelia A Beginner's Guide to Inbound Lead Generation  by Anum Hussain July 22, 2013. 

Selitä nyt 6-vuotiaalle mitä tarkoittaa affiliate-markkinointi? "Siis mikä?"

Monet internet-markkinoinnin työkaluista ovat minulle tuttuja tai ainakin niin kuvittelin. Mutta kertoa niistä selkokielisesti - tässä tapauksessa omalle 5-vuotiaalle tyttärelleni – tulinkin toisiin ajatuksiin. Mitä itse asiassa tiedän työkaluista tai itse internet-markkinoinnista. Ei auttanut muu kuin istuttaa tytär olohuoneen lattialle ja kysyä haluaisitko kuulla mitä affiliate-markkinointi oikein on? Ei tuo kovin innostuneen näköiseltä vaikuttanut, mutta yritän yksinkertaisesti.

"Onko mun pakko kuunnella?"

Nalle-yritys ja Lelukauppa

Vähän sama kun leikitään esimerkiksi kauppaa. Meillä on myyjä, asiakas ja joku yritys, jota tässä tapauksessa sanotaan vaikka Nalle-yritykseksi. Leikitään, että se myyjä on niin kuin Lelukauppa ja se on netissä. Ihan niin kuin Pikkukakkosen sivut.  Ensin tämä asiakas menee sen Nalle-yrityksen nettisivuille.  Siellä sivuilla on vaikka mitä katseltavaa ja sitten se asiakas päättää klikata sieltä yhtä kuvaa, joka menee sinne Lelukauppaan. Ihan samalla tavalla kun klikkaat Pikkukakkosen sivulla jotain kuvaa. Se klikkaus voi mennä suoraan sen Lelukaupan nettisivuille tai sitten se voi avata vaikka jonkun lelun tiedot. Nyt se Lelukaupan myyjä joutuu antamaan rahaa sille Nalle-yritykselle, kun siellä Nalle-yrityksen sivuilla on ollut sen Lelukaupan kuva tai mainos.  Nalle-yritys on niin kuin välittänyt sen asiakkaan sille myyjälle ja se myyjä on velkaa siitä sille Nalle-yritykselle. Lelukauppa on niin kuin sen Nalle-yrityksen kumppani ja tällaisessa tapauksessa puhutaan affiliate-markkinoinnista eli kumppanuusmarkkinoinnista.

Kumppanuusmarkkinointia.

Sinä voisit leikkiä vähän samaan tapaan Teemun (pikkuveli) ja Venlan (naapurin tyttö) kanssa kauppaa. Venlalla olisi kauppa ja sinä suosittelisit Teemulle Venlan kauppaa. Että siellä kannattaa ainakin käydä katsomassa mitä on tarjolla ja parhaimmassa tapauksessa vaikka ostaa jotain. Jos saat Teemun edes käymään siellä Venlan kaupassa, niin Venla joutuu maksamaan sulle siitä jotain palkkiota, esimerkiksi tikkarin. Jos Teemu vielä vaikka ostaa sieltä jotain, niin sitten Venlan pitää maksaa sulle suurempi palkkio, kuten esimerkiksi karkkipussi, koska olet saanut hankittua Teemun hänen asiakkaakseen.

Oikeassa elämässä tälläinen kumppanuusmarkkinointi ei ole ehkä näin suoraviivaista, mutta netissä se on toimiva markkinointimuoto, josta kaikki mukana olevat hyötyvät. Yksikertaisuudessaan myyjä maksaa siitä, että kumppani tuo sen sivuille asiakkaita.

"Ymmärsitkö nyt mitä äiti yritti selittää?" "Joo kai... mutta mitä mä tolla tiedolla oikein teen?"